Υπεύθυνος Πωλήσεων (Sales Manager)

Τι είναι ο Υπεύθυνος Πωλήσεων; Ποιες είναι οι αρμοδιότητες που έχει; Ποιες οι προοπτικές και οι απολαβές που συνήθως συνοδεύουν τη θέση;

Στοχεύεις σε μια θέση Υπεύθυνου Πωλήσεων (Sales Manager);

Ο/η Υπεύθυνος/η Πωλήσεων είναι από τους βασικότερους κρίκους της αλυσίδας για να πετύχει μια εταιρεία τους στόχους της και να αναπτυχθεί. Στην ουσία «μανατζάρει» μια ομάδα πωλήσεων ή είναι ο άνθρωπος που έχει την ευθύνη για το πώς τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες μιας επιχείρησης προωθούνται σωστά στον τελικό καταναλωτή.

Πού βρίσκεται στην «ιεραρχία» των Πωλήσεων;

Ο/η Sales Manager είναι πιο «πάνω» (όπως τείνουμε να λέμε στη business ορολογία) από άλλες θέσεις Πωλήσεων όπως ο/η Merchandiser , ο/η Sales Assistant (Βοηθός Πωλήσεων), ο/η Sales Representative/Agent κ.λπ. Δηλαδή έχει περισσότερες ευθύνες και αρμοδιότητες από έναν/μία Πωλητή/τρια ή Σύμβουλο Πωλήσεων.

Παράλληλα είναι «κάτω» από τον/την Area Manager ή και τον/τη Διευθυντή/τρια Πωλήσεων (Sales Director). Άρα αν υπάρχει Διευθυντής Πωλήσεων στην εταιρεία, τότε ο Sales Manager αναφέρεται σε αυτόν/την.

Σχηματικά, με λίγα λόγια, η πορεία στον χώρο των Πωλήσεων είναι ως εξής:

Βοηθός Πωλήσεων -> Πωλητής / Σύμβουλος Πωλήσεων / Εκπρόσωπος Πωλήσεων κ.λπ. -> Υπεύθυνος Πωλήσεων -> Area Manager -> Διευθυντής Πωλήσεων

Δες όλες τις θέσεις Πωλήσεων για να πάρεις μια ιδέα, εδώ .

Ποια είναι η βασική διαφορά σε σχέση με τον Διευθυντή Πωλήσεων;

Οι Υπεύθυνοι Πωλήσεων επικεντρώνονται περισσότερο στη διαχείριση της ομάδας και στους στόχους Πωλήσεων, ενώ οι Διευθυντές Πωλήσεων σχεδιάζουν την ευρύτερη στρατηγική προσέγγιση, έχοντας μεγαλύτερη ευθύνη ως προς την αύξηση των εσόδων και την κατεύθυνση των πωλήσεων της εταιρείας. Και οι δύο ρόλοι, όταν συνεργάζονται επιτυχημένα μεταξύ τους, διαμορφώνουν μια ηγετική ομάδα πολύτιμη για κάθε εταιρεία.

Τι αρμοδιότητες έχει συνήθως ο/η Sales Manager;

Αφού είδαμε τη θέση του/της Sales Manager μέσα στην ιεραρχία, ας δούμε πιο αναλυτικά και τις βασικές ευθύνες του/της. Ανάλογα με την εταιρεία στην οποία εργάζεται, διαφοροποιούνται λίγο και οι αρμοδιότητες. Όμως σε γενικές γραμμές:

• Γνωρίζει καλά το χαρτοφυλάκιο προϊόντων της εταιρείας, ξέρει ποια είναι τα δυνατά σημεία του χαρτοφυλακίου αυτού, ποια είναι τα πιο αδύναμα, κ.λπ.

• Είναι σε άμεση επαφή με τις απαιτήσεις της αγοράς και τον ανταγωνισμό.

• Έχει υπό την εποπτεία του/της μια μικρότερη ή μεγαλύτερη ομάδα Πωλητών ή ακόμα και μια ολόκληρη γεωγραφική περιοχή (κυρίως οι Area ή Regional Sales Managers).

• Είναι υπεύθυνος/η για να καθορίζονται και στη συνέχεια να επιτυγχάνονται οι στόχοι πωλήσεων.

• Διαχειρίζεται το πελατολόγιο της εταιρείας, φροντίζει για την ανάπτυξη του πελατολογίου αυτού και επιβλέπει θέματα ικανοποίησης πελατών.

• Επιχειρεί να υπάρχει ισορροπία ανάμεσα στις απαιτήσεις των πελατών και τους στόχους κερδοφορίας της επιχείρησης.

• Συνεργάζεται στενά με το τμήμα marketing της επιχείρησης, το τεχνικό τμήμα, των τμήμα προμηθειών κ.ά. για την ομαλότερη λειτουργία των πωλήσεων.

• Συντάσσει απολογιστικές μηνιαίες, τριμηνιαίες, ή ετήσιες καταστάσεις πωλήσεων.

• Διενεργεί αξιολογήσεις για την ομάδα πωλητών και παραδίδει αναφορές στον Διευθυντή Πωλήσεων και τα υπόλοιπα διοικητικά στελέχη της εταιρείας.

Δες όλες τις αγγελίες για θέσεις εργασίας στις πωλήσεις στην Αθήνα στο kariera.gr.

Σε τι είδους επιχειρήσεις μπορεί να εργαστεί ένας/μία Υπεύθυνος/η Πωλήσεων;

Η αλήθεια είναι ότι σε οποιουδήποτε σχεδόν τύπου επιχειρήσεις, υπάρχει τουλάχιστον ένας/μία Υπεύθυνος/η Πωλήσεων. Επιχειρήσεις Λιανικής, Χονδρικής, εταιρείες ρούχων, γυμναστήρια, ξενοδοχεία, στον ιατρικό κλάδο, στον κλάδο τροφίμων, στις τηλεπικοινωνίες, στην ενέργεια, σε τεχνολογικές εταιρείες, παντού. Μπορεί επίσης να ασχολείται με πωλήσεις B2C (δηλαδή Business to Consumer, προς πελάτες Λιανικής δηλαδή) ή με πωλήσεις B2B (δηλαδή Business to Business, από μια επιχείρηση προς μία άλλη).

Τι εκπαίδευση πρέπει να έχεις; Χρειάζεται Πτυχίο;

Οι Πωλήσεις είναι ένας κλάδος που αρχικά μπορείς να διαπρέψεις χωρίς να θεωρείται απαραίτητο να έχεις Πτυχίο. Συνήθως τα soft skills και η γνώση της αγοράς αποτελούν πιο σημαντικά προσωπικά εφόδια που μπορεί να έχει κανείς. Παρ’ όλα αυτά αρκετές θέσεις Υπεύθυνου Πωλήσεων είναι πολύ πιθανόν να ζητούν να έχεις κάποιο ακαδημαϊκό υπόβαθρο (π.χ. πτυχίο σε Οικονομικά, Διοίκηση Επιχειρήσεων, Μάρκετινγκ ή κάτι σχετικό). Φυσικά, επιμέρους εκπαίδευση σε κλάδους όπως οι Πωλήσεις και το Μάρκετινγκ μπορείς να πάρεις και από ΚΕ.ΔΙ.ΒΙ.Μ. (Κέντρα Διά Βίου Μάθησης όπως αυτό ) των Πανεπιστημίων και από άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.

Έχει προοπτικές ως επάγγελμα;

Οι Πωλήσεις μαζί με την Πληροφορική, είναι από τους κλάδους με την υψηλότερη ζήτηση, όπως φαίνεται και από τα στατιστικά δεδομένα του kariera.gr. Αγγίζοντας κυριολεκτικά κάθε κλάδο της ελληνικής οικονομίας, οι Πωλήσεις θα είναι πάντα σε περίοπτη θέση εργασιακά.

Χαρακτηριστικό είναι ότι σύμφωνα με την Ελληνική Στατιστική Αρχή (ΕΛΣΤΑΤ), από το 2019 ως το 2024, οι λιανικές πωλήσεις συγκεκριμένα παρουσιάζουν σταθερά ανοδική πορεία, και προβλέπεται να μην αλλάξει αυτό, τουλάχιστον όχι σύντομα.

Σε προσωπικό επίπεδο, ένας/μία Υπεύθυνος/η Πωλήσεων έχει ευκαιρίες ανάπτυξης περισσότερες απ’ όσο σε άλλα επαγγέλματα. Στον κλάδο Πωλήσεων μπορείς να αναλάβεις -ανάλογα με την εμπειρία σου και με τα αποτελέσματα που φέρνεις- υψηλότερες θέσεις. Ή ακόμα να μεταπηδήσεις σε μεγαλύτερες εταιρείες με μεγαλύτερους τζίρους, αν αυτό σου κεντρίζει περισσότερο το ενδιαφέρον.

Δες όλες τις αγγελίες για θ έσεις εργασίας στις πωλήσεις στη Θεσσαλονίκη στο kariera.gr.

Τι δεξιότητες ζητούν συνήθως οι εταιρείες από έναν/μία Υπεύθυνο/η Πωλήσεων;

Οι πιο συνήθεις προϋποθέσεις που θέτουν οι εταιρείες για να καλύψουν μια τέτοια θέση είναι να έχεις:

• Πτυχίο σε Οικονομικά, Διοίκηση Επιχειρήσεων, Μάρκετινγκ ή άλλο.

• Προϋπηρεσία / εμπειρία στις Πωλήσεις.

• Άριστες δεξιότητες επικοινωνίας και διαχείρισης ομάδων.

• Μαθηματική σκέψη.

• Διαπραγματευτικές δεξιότητες.

• Ικανότητα στο να θέτεις και να επιτυγχάνεις στόχους.

• Αποτελεσματική διαχείριση χρόνου / επίλυση προβλημάτων.

• Αναπτυγμένη αίσθηση αντίληψης.

Συμπληρωματικά μπορεί να σου ζητήσουν να έχεις:

• Ευελιξία μετακινήσεων (μπορεί να χρειάζεται να μετακινείσαι συχνά ή να κάνεις ταξίδια).

• Καλή/άριστη γνώση ξένων γλωσσών και κυρίως αγγλικών (πολλές εταιρείες το ζητούν καθώς συχνά οι Πωλήσεις έχουν πολυεθνικό χαρακτήρα).

• Ευχέρεια σε τεχνολογικές εφαρμογές (μην ξεχνάμε τις online πωλήσεις).

Γρήγορη γνώση

Μερικές φορές οι Πωλήσεις έχουν και Account Managers . Η βασική διαφορά ανάμεσα σε έναν Sales Manager και έναν Account Manager είναι ότι ο Account, έχει την ευθύνη ενός «λογαριασμού πελάτη» σε βάθος χρόνου: βλέπει τις προτιμήσεις του πελάτη, στηρίζει τις ανάγκες του διαχρονικά, και βρίσκεται κοντά του, πριν, κατά τη διάρκεια, αλλά και μετά την Πώληση, χτίζοντας σχέσεις που καλούνται να αντέξουν στον χρόνο.

Τι παρέχουν συνήθως οι εταιρείες σε Υπεύθυνους Πωλήσεων;

Ανάλογα με το μέγεθος και το είδος της εταιρείας στην οποία εργάζεσαι, μπορεί να έχεις:

• Πιο υψηλές οικονομικές αποδοχές σε σχέση με άλλες θέσεις.

• Ιδιωτική ασφάλιση υγείας.

• Ευκαιρίες εκπαίδευσης και ανάπτυξης μέσα στην εταιρεία ή σε συνεργαζόμενες εταιρείες.

• Εταιρικό κινητό ή/και φορητό υπολογιστή.

• Εταιρικό αυτοκίνητο (κυρίως αν οι μετακινήσεις είναι μέσα στις αρμοδιότητές σου) και κάλυψη εξόδων εκτός έδρας.

• Προνόμια όπως ειδικές τιμές και εκπτώσεις σε προϊόντα/υπηρεσίες της εταιρείας κ.λπ.

Ποιος είναι ο κατά προσέγγιση μισθός;

Τις περισσότερες περιπτώσεις ένας/μία Υπεύθυνος/η Πωλήσεων παίρνει μεταξύ 1.000-3.000 ευρώ μηνιαίως* αναλόγως και με τον κύκλο εργασιών της επιχείρησης που τον έχει προσλάβει. Το καλό είναι ότι οι Υπεύθυνοι Πωλήσεων, πέρα από τον καθαρό μισθό , μπορεί να απολαμβάνουν επιπλέον παροχές όπως και bonus, ανάλογα με την επίτευξη των οικονομικών στόχων της κάθε εταιρείας και με την κερδοφορία της.

*σύμφωνα με το Glassdoor

Πώς μπορώ να βρω την επόμενή μου θέση ως Sales Manager;

Μπες στο kariera.gr και δες όλες τις ανοικτές θέσεις για Υπεύθυνους Πωλήσεων .

Για να έχεις μια συνολική εποπτεία για το τι ζητάει η αγορά στις Πωλήσεις, βρες τη σχετική κατηγορία (« Πωλήσεις / Διαχείριση Πελατών ») στη μηχανή αναζήτησης.

Τι άλλο πρέπει να ξέρω για τον ρόλο του Υπεύθυνου Πωλήσεων;

Ένας διαδεδομένος μύθος είναι ότι όσοι είναι ικανοί στις Πωλήσεις γίνονται ικανοί Υπεύθυνοι Πωλήσεων. Αυτό δεν ισχύει πάντα. Για να επιτύχει κανείς ως Υπεύθυνος Πωλήσεων πρέπει να έχει έφεση στη σωστή διαχείριση της ομάδας (people management), να έχει το ταλέντο να εμπνέει, να παρακινεί και να καθοδηγεί. Με λίγα λόγια να βλέπει τη μεγάλη εικόνα πέρα από τις Πωλήσεις και να εξασφαλίζει ότι εκτός από τους αριθμούς ευημερούν και οι άνθρωποι. Μάθε ακόμα περισσότερα για τις πωλήσεις στο σχετικό μας άρθρο .